本次訪談邀請吊車租賃行業的創業家陳總，分享他如何從二手吊車起步，憑藉責任心與服務態度，在競爭激烈的市場中找到突破點。他深入探討行業特性、應對價格戰的策略，以及如何結合數位行銷與傳統業務模式，打造差異化優勢，吸引更多客源並提升市場競爭力。
吊車行業的挑戰與契機
杜彼作為主持人，展現了他一貫的專業風範和熱情。他親切地接待本期來賓陳總，一位深耕吊車租賃行業的創業家。陳總帶著自信與謙遜參加訪談，笑著對杜彼說：「杜總，這次的訪談我可是帶了不少行業乾貨，希望能和您多多交流。」
杜彼微笑回應：「陳總，您的到來讓我們的訪談內容更加精彩。今天，我們特別期待聽您分享吊車租賃行業的見解，尤其是在這個競爭激烈的時代，您是如何應對挑戰並尋找機會的？」
整個訪談從輕鬆幽默的開場逐漸轉向深入探討，讓觀眾感受到吊車行業背後的現實與機遇。
創業路上的起點與成長
陳總帶著些許懷舊的語氣，分享了一段特別難忘的創業經歷。他提到：「最初，我只買得起一台用了七年的二手吊車，設備剛到工地就出了狀況，油壓系統漏油。那可是我第一個項目，當時急得滿頭大汗，因為客戶就站在旁邊。」
為了不影響施工進度，陳總連夜跑遍了幾家修理廠，終於找到了一位老技師解決問題。這次危機不僅讓他順利完成項目，還讓這位客戶成為長期合作夥伴。「那次事件教會我，客戶真正看中的不是設備，而是我們解決問題的態度和服務的責任心。」陳總笑著補充。
杜彼稱讚：「這真是一個好的例子！從危機中展現責任感，這其實就是品牌價值的體現。這樣的態度也為後來的成功打下了堅實基礎。」
陳總接著提到，當時的市場開發主要依靠人脈介紹或陌生拜訪。「那時候沒有現在的數位工具，全靠雙腳跑業務，辛苦是辛苦，但也讓我對行業的需求有了更深刻的理解。」他強調：「服務好、設備可靠是關鍵，只要做到這些，客戶自然會幫忙推薦更多生意。」
杜彼聽後笑著補充：「正是因為這些辛勤的積累，才讓您的事業有了今天的規模，這樣的成長歷程，實在讓人佩服！」陳總表示，這次來其實有兩個問題想請教杜總，如何拉開競爭優勢，如何增加客源。
行業現狀與當前困境
陳總進一步解析吊車租賃行業的特性：「我們的核心價值是提供穩定、安全的設備，以及專業的操作團隊。」他提到過去依賴人脈和現場拜訪拓展市場，但隨著競爭加劇，目前最大的挑戰是如何找到更多客源，以及面對價格戰的壓力。
杜彼點頭認同，補充道：「價格戰確實是一條很難走的路，因為它往往無法為公司帶來長期的價值。我相信，通過挖掘自身的優勢並提升服務質量，您一定能找到突破口。」
突破競爭的安全與客製化策略
杜彼提出關鍵問題：「陳總，您的服務與其他同業相比，最大的不同點在哪裡？我是你的客戶，為什麼我要選你？」杜彼提到，這樣說好了，之前我跟一個吊車老闆聊過，他的核心是不管是吊卡、全吊車各種不同噸數、配備他都有，什麼蜘蛛車、螃蟹車也都能支援，所以他拿客人的方式就很直接，因為他可以幫客人用最節省成本的方式去挑選吊車。
陳總說：「沒錯，這就是我的困難，您說的已經是中大型的公司規模，我們不能比。但是我們特別強調安全性和客製化，這是我們最大的賣點。例如，我們的吊車設備都符合國際安全標準，每次使用前都會進行詳細檢查。此外，我們提供免費的現場監工服務，還會進行場勘與場地配置，幫助客戶避免現場突發問題，確保每一步操作都符合安全規範。」
杜彼笑著說：「這聽起來不錯，但這些是不是同行也在做？要如何讓您的服務更具體、更突顯差異呢？」然後他繼續追問：「那麼，您提到的安全性具體體現在哪些方面？客製化又是如何落實的？」
陳總進一步解釋：「在安全性上，我們不僅定期對設備進行全面保養，還提前規劃場地配置圖，幫助客戶優化施工流程，避免吊車作業中潛在的安全隱患。而在客製化方面，我們會針對不同施工場景，推薦最合適的吊車型號，並根據項目進度靈活調整方案，甚至安排額外的監工人員在現場實時協助。」
杜彼總結道：「這些描述很清楚，但我們再深入一步，看看這些特點能帶來的具體好處，讓客戶更容易理解與感受到價值。」
用FAB模型挖掘痛點與賣點
杜彼帶著陳總逐步拆解現有服務，杜彼問：「安全性具體表現在哪些方面呢？」陳總答：「我們的設備有全面保養，現場有專業監工，並且所有操作都遵循行業標準。」
杜彼繼續追問：「那這樣的好處是什麼呢？」陳總思考並回答：「品質可以穩定，操作不容易出錯。」
杜彼點頭，補充引導：「那品質穩定可以帶來什麼更大的價值？」陳總直覺地回答：「這樣客戶的工期就能減少延誤，項目進展更順利，成本也會降低！」
杜彼微笑著說：「這就對了，這就是FAB模型。功能、優勢、再到利益價值，每一層都是建構在前者之上。你不能只跟客戶談車子，要講出他能獲得的好處，這樣才能讓客戶看見真正的價值，而不是服務的本身。客戶買的不是你的服務，而是你能帶給他們的價值，您記得我在課程中說過吧！」
經過這番討論，陳總恍然大悟：「杜總，果然還是需要您的陪跑，這樣拆解之後，我突然發現原來我們的賣點還可以這麼表達，更具說服力！」
杜彼幫助陳總重新梳理銷售話術：「你好，我是OO吊車工程，我們的吊車設備定期進行全面保養，現場由專業監工全程指導，確保施工安全可靠。這不僅穩定品質，還能幫助客戶減少工期延誤，節省整體成本。我幫您介紹一下我們如何為客戶降低施工成本的案例，好嗎？」
傳統與數位行銷的雙向拓展
杜彼轉向業務拓展方式，詢問陳總是否已經結合數位行銷策略。杜彼提及台灣數位媒體應用暨行銷協會（DMA）2022年的報告數據，指出吊車租賃行業的數位渠道客戶佔比應該逐步提升。一般來說這個行業在網路渠道上應該要有20%~30%的業務量。
杜彼建議陳總可以增加知識型、案例型、和工程標準相關內容來進行自然引流，例如是：吊車操作安全指南、分享成功的工程案例、展示公司符合的專業標準和認證。這些內容不僅能提升品牌專業性，還能吸引更多潛在客戶主動接觸。這樣不僅可以引來潛客，還能讓您在銷售的時候客人有更好的信任基礎跟品質認同。
數位行銷助力業務革新
杜彼進一步解釋數位行銷的潛力，他指出：「買廣告，一般就是我們說的數位或實體，當然你們可以買戶外的，但是更重要的是如何透過高價值內容吸引並留住客戶。」杜彼協助陳總進一步優化行銷方式，提出建立專業形象的內容策略，例如撰寫深入的技術文章（如《如何確保大型建築項目的吊車安全操作》）、分享成功案例，或提供免費的行業報告和指南來吸引潛在客戶。杜彼強調，所有的流量，只有能被保留下來才是真的，這就是我們說的流量轉存量。
杜彼強調：「陳總，這些您可以參考看看，不僅能讓您的品牌更有吸引力，也能讓潛在客戶在決策過程中對您產生更高的信任感。這種信任，比價格戰帶來的競爭力更持久。」
陳總聽後，連連點頭，感嘆道：「杜總，這些建議讓我對數位行銷有了全新的認識。我一直以為它只是加強曝光，但現在明白它的核心是建立深層的客戶連結。」
杜彼補充道：「是的，數位行銷的關鍵在於內容驅動，透過分享專業和案例讓客戶感到價值，進一步引導客戶與您的業務產生聯繫。」
傳統與數位融合的未來方向
杜彼最後將討論引向整體未來策略，他語重心長地說：「陳總，您的行業特性決定了安全與專業是根基，而網路通路化是未來的必經之路。結合這兩者，您可以在市場有更好的商業模式。所謂多算勝，少算不勝就是這個道理。」
杜彼補充：「網路不是要取代傳統方式，而是輔助和強化您現有的優勢，讓品牌覆蓋更多的客戶群體，開更多新客群通路，同時深化現有客戶的信任度。」
陳總深有感觸地說：「杜總，今天的訪談讓我看到了更多可能性，尤其是傳統與數位並行的策略，銷售與行銷的具體做法，非常符合我們目前的狀況。我們會分階段實行這些建議，逐步提升市場競爭力。」
杜彼最後鼓勵道：「相信陳總和您的團隊一定能實現這些計劃，我也期待您下次帶著更多成功的案例來分享！」訪談在一片輕鬆與激勵的氛圍中結束，再次突顯了《杜彼談商》的核心價值：通過實戰經驗與深度剖析，幫助企業找到最合適的經營方向。